利益を削らず、生き残るための“現実的な話”
1. 「忙しいのに儲からない」会社が増えている理由
「仕事はある。人も何とか回している。でも、なぜかお金が残らない」
ここ数年、愛知県内の設備系建設業者や建設業許可をもつ機械商社の方から、このような声を聞く機会が確実に増えています。売上は横ばい、あるいは微増。工事量も減っていない。それなのに、決算書を見ると利益が薄い、もしくはギリギリの黒字。原因は非常にシンプルです。
コストは上がっているのに、工事単価が追いついていない
これに尽きます。
- 人件費（特に若手・中堅層）
- 協力会社への外注費
- 資材費・消耗品費
- 社会保険料・法定福利費
これらは、どれも「努力で下げられるもの」ではありません。むしろ構造的に上がり続けるコストです。
2. 値上げをしない選択は、本当に「安全」なのか
多くの経営者・管理部門の方は、こう考えています。
- 「発注者との関係が悪くなるのは避けたい」
- 「今は仕事がある。波風を立てたくない」
- 「うちは下請だから仕方ない」
気持ちはよく分かります。設備系の専門工事や機械器具設置工事は、一社だけで完結しない仕事が多く、発注者との関係性は非常に重要です。しかし、ここで一度立ち止まって考えてみてください。
値上げをしない＝現状維持、ではありません
値上げをしないという選択は、
- 利益を少し削る
ではなく、 - 毎年、確実に体力が削られる
という選択です。当然ですが会社の利益は、「売上 − コスト」で決まります。売上（単価）を据え置いたまま、コストだけが毎年2〜3％ずつ上がるとどうなるでしょうか。
3. 「放置した場合」の資金繰りシミュレーション
ここで、よくある中小の設備系工事会社をモデルに、ざっくりした数値で考えてみます。
- 年商：3億円
- 営業利益率：3％（約900万円）
この会社で、
- 人件費・外注費・社会保険料等が毎年3％ずつ上昇
- 受注単価は据え置き
という状態が続いた場合。
1年目
- 利益：約900万円 → 約600万円
2年目
- 利益：約300万円
3年目
- ほぼ利益ゼロ
しかもこれは、
- 大きな事故なし
- 景気悪化なし
- 売上減少なし
という、かなり“楽観的”な前提です。実際には、
- 急な設備投資
- 人材流出による採用コスト増
- 取引先の支払条件悪化
などが重なり、一気に資金繰りが厳しくなるケースも珍しくありません。
4. 法制度は、すでに「価格転嫁前提」に動いている
ここで重要なのは、「価格転嫁をしないのが美徳」という時代は、すでに制度的に終わりつつあるという点です。
建設業法・取適法の考え方の変化
近年の法改正・行政指導では、一貫して
- 不当な指値の是正
- 労務費を考慮しない単価設定の問題視
- 下請事業者に過度な負担を押し付ける取引への監視強化
が進んでいます。つまり、
「協力会社が苦しくなる前提の価格設定」は NG
という方向性が、国のスタンスとして明確になっています。にもかかわらず、
- 元請が気を遣ってくれるだろう
- 何も言わなくても理解してもらえるだろう
と“待ちの姿勢”でいると、その負担は黙って自社が被る構図になります。
5. 価格転嫁は「交渉力」の問題ではない
ここで勘違いされがちなのが、
「価格交渉＝交渉が上手いかどうか」
という考えです。実際にはそうではありません。多くの会社が価格を上げられない最大の理由は、
- 根拠が整理されていない
- 自社の適正価格を把握していない
- 説明資料がない
この3点に集約されます。
つまり、
言えないのではなく、準備していないだけ
というケースが非常に多いのです。
6. 最初の一歩は「自社の適正価格を知ること」
価格転嫁は、いきなり「値上げしてください」 と言う話ではありません。本当にやるべき最初の一歩は、
- 自社の原価構造を整理する
- 今の単価で、どこに無理が出ているのかを把握する
- 説明できる形に落とし込む
この下準備です。これができて初めて、
- 発注者に説明できる
- 社内でも方針がブレなくなる
- 無理な案件を見極められる
ようになります。
7. 次回予告：発注者を納得させる「根拠資料」の作り方
次回の記事では、「値上げを言うための資料」ではなく、「納得してもらうための資料」をテーマに、
- 標準見積書の考え方
- 法定福利費の見せ方
- CCUSや社会保険対応コストの整理方法
を、実務目線で具体的に解説していきます。まずは、
「うちの今の単価って、本当に適正なんだろうか？」
そう感じていただけたなら、このシリーズは、きっとお役に立てるはずです。
投稿者プロフィール
- （株）MTM / MTM行政書士事務所 代表
- 自動車グループ系総合商社を親会社とする機械商社（建設業許可保有）でのリスク管理・法令遵守体制構築の経験を活かし、行政書士として建設業許可の手続から関連法令対応のご相談、契約書の作成・審査、経審対策まで対応しています。
