1．「あるある」トラブル事例
技術も価格も悪くないのに、「今回は見送ります」と言われた理由
「技術的には全く問題ない」
「金額も他社と遜色ない」
それでも、なぜか指名や発注先候補から外れる。元請・商社・エンジニアリング会社の立場であれば、一度はこんな経験があるのではないでしょうか。
ある設備工事案件で、A社（中堅の元請）は長年の実績があり、現場対応・品質・スピードには定評がありました。ところが、大手メーカーの新工場案件において、最終的な発注先検討の段階で、こんな指摘が入ります。
「協力会社との契約書式が最新法令にアップデートされていない」
「責任分界や不具合対応の整理が弱い」
「コンプライアンス面でリスクが見えにくい」
A社としては、
「実務ではちゃんと回っている」
「問題が起きたら現場で調整してきた」
という感覚でした。しかし、発注者側（さらにその上の本社法務などの管理部門）はこう見ていました。
- 下請や外注の管理が属人的
- 契約ひな形が案件ごとにバラバラ
- 追加工事・不具合対応の整理が“現場任せ”
結果として、「今回は別の会社で」という判断が下されます。さらに厄介なのは、理由がはっきり説明されないことです。
「総合的に判断しました」
この一言で終わる。つまり、評価の土俵に上がっているのかいないのかもわからない状態です。
2．法的に「なぜダメか？」
「自社はクリーン」でも足りない時代になった理由
ここ数年、発注者（大手・国や自治体側）の法務・監査の視点は明確に変わっています。
（1）リスクは「自社」ではなく「取引網」で見られる
建設業法、取適法（旧下請法）、フリーランス保護法の根底にある考え方は共通しています。
- 自社が直接違反していなくても
- 協力会社・下請の取引実務が不適切だと
- 「管理責任」を問われる
特に元請は、
✅ 取引条件の明示
✅ 不当な変更指示・減額の防止
✅ 支払・是正対応の整合性
について、“自社だけ守っていればいい”とは見られません。
（2）契約書は「実務」ではなく「統制資料」として見られている
大手企業や公共事業の発注では、契約書は次の目的でチェックされます。
- 現場をちゃんと管理できているか
- トラブルを予防できる設計になっているか
- 下請・外注との力関係が過度に歪んでいないか
つまり、契約書＝ガバナンスの証拠です。ここが弱いと、「将来トラブルを起こしそうな会社」という評価になり、静かに外されるだけです。
（3）一度問題が出ると「指名停止」や「出入り禁止」になりかねない
コンプラ意識の低い下請を抱えた結果、
- 支払トラブルが表面化
- 行政・公取・監査で指摘
- ブランド・信用に傷
という流れになると、
- 指名停止
- 発注見合わせ
- グループ全体での取引停止
は、決してあり得ない話ではありません。「契約を軽視している会社」＝「管理できない会社」という評価は、今や自然です。
3．実務的な「対策案」
契約ガバナンスを「攻めの営業」に変える方法
では、元請・発注者は何を整えるべきか。
ポイントは
👉 「自社を守る契約」から「選ばれる契約」へ
という視点です。
処方箋①：「自社ひな形」を持つこと自体が評価になる
大手・公共との取引に影響を与えるのは、
- 契約書の中身以前に
- ひな形が“整理されているか”
です。例えば、
- 工事種別ごとにひな形がある
- 追加工事・不具合対応の基本方針が書かれている
- 契約不適合責任や責任分界が整理されている
これだけで、「少なくとも統制が効いている会社」という評価を得られます。
処方箋②：コンプラ意識の低い下請を“自然にふるい落とす”
契約書を整える最大の副次効果はここです。
- 曖昧な口約束が通らない
- 「とりあえず無償で」ができない
- 書面・ルールが前提になる
結果として、
- いい加減な業者は離れていく
- きちんとした協力会社が残る
という健全な取引につながるフィルターができます。これは、
- トラブル削減
- 工程安定
- 客先満足
すべてに効いてきます。
処方箋③：「契約を見せられる会社」になる
実は、大手や公共案件では、
「御社の標準契約書を見せてください」
と言われるケースがありえます。このとき、
- その場しのぎで作った契約
- 案件ごとにバラバラ
- 明らかに古い書式
だと、一発で評価が落ちます。逆に、
- 現行法令を踏まえた整理
- 実務に即した条文
- 発注者・元請としての思想が見える
契約書が出てくると、それ自体が営業資料になります。
4．まとめ
契約書式を整える会社が、「選ばれる会社」になる
これからの元請・発注者に求められるのは、
- 安さ
- スピード
- 技術力
だけではありません。
✅ 安心して任せられるか
✅ トラブルを予防できるか
✅ 協力会社まで含めて管理できているか
その判断材料となるのが、契約書と契約運用です。裏を返せば、契約ガバナンスを整えることは、
- 指名獲得
- 引き合い増加
- 公共・大手案件への入口
につながる、攻めの施策でもあります。もし貴社で、
- 契約ひな形が古いまま
- 案件ごとに対応がバラバラ
- 下請・外注管理に不安がある
そう感じているなら、一度「法務・発注者の視点」で自社の契約を点検してみてください。
当事務所では、主に設備系建設業の元請・発注者様向けに、
- 契約書の作成・チェック
- ひな形整理
- ガバナンス視点での見直し
を行っています。
👉 初回の簡易相談は無料です。
👉 「自社ひな形を整えたい」という段階でも対応可能です。
契約を整えることは、“守り”ではなく“次の受注への準備”です。
投稿者プロフィール
- （株）MTM / MTM行政書士事務所 代表
- 自動車グループ系総合商社を親会社とする機械商社（建設業許可保有）でのリスク管理・法令遵守体制構築の経験を活かし、行政書士として建設業許可の手続から関連法令対応のご相談、契約書の作成・審査、経審対策まで対応しています。
